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Tutto quello che c’è da sapere prima di iniziare a vendere su Amazon

Ott · 5 min. di lettura

Come iniziare a vendere su Amazon, in che modo e perché

  • Stai pensando di utilizzare Amazon come piattaforma per il tuo ­­brand, prodotto o negozio online?
  • Sei alle prime armi e ti stai chiedendo come fare per iniziare a vendere?

Bene, allora questa è la lettura che fa al caso tuo.

Oggigiorno, la maggior parte degli utenti online inizia la ricerca dei prodotti che vorrebbe acquistare direttamente sul più grande marketplace al mondo, Amazon.

Per questo motivo, riuscire a capire come approcciarsi a questo e-commerce è fondamentale per cercare di essere visibili rispetto i concorrenti, nei risultati delle ricerche, e, quindi, incrementare le vendite.

Gli step principali per iniziare a vendere su Amazon sono sei:

  • Apertura di un account venditore secondo le best practices del marketplace;
  • Creazione dell’inventario dei prodotti;
  • Ottimizzazione delle schede prodotto;
  • Promozione dei prodotti o del tuo brand;
  • Acquisto dei prodotti da parte dei consumatori;
  • Consegna del prodotto venduto.

Ok, ma partiamo dall’inizio. Dopo aver creato l’account venditore, è indispensabile capire fin da subito quali e quanti sono i modi per vendere su Amazon.

Innanzitutto, Amazon prevede due tipi di account, i cui costi e peculiarità sono mirati alle specifiche esigenze di ogni venditore (Amazon Seller), di ogni vendita e volume di vendite.

La prima tipologia è l’Account Base. Adatto per vendite sporadiche e bassi volumi di vendita, l’Account Base permette di vendere fino a quaranta prodotti al mese, richiede minimi sforzi di impostazione iniziali e nessun tipo di canone mensile ad Amazon.

Il principale svantaggio sta nel fatto che, per ogni prodotto che vendi, Amazon ti chiede €0,99 di commissione, oltre a quella da applicare sulla categoria merceologica per ogni tipologia di prodotto.

Questo account, inoltre, non permette di creare campagne sponsorizzate e ha funzioni molto limitate:

  • non consente il caricamento massivo dei prodotti,
  • non c’è la possibilità di aderire al programma FBA (Fullfillment by Amazon), che vedremo in seguito;
  • è ristretto nel determinare categorie di prodotto.

La seconda tipologia è l’Account Pro. Qui i venditori in gioco hanno un business avviato e alti volumi di vendita. La tassa mensile nei confronti di Amazon è di €39,99 ma non viene applicata nessuna tassa di commissione per le vendite, solamente quella sulla categoria merceologica del prodotto.

L’Account Professionale è creato per le esigenze degli imprenditori e per permettere, quindi, la vendita di grossi volumi per una tassa di € 39,99 al mese. Questa seconda tipologia di account è solitamente quella più gettonata perché non c’è limite di prodotti caricabili. È possibile il caricamento in maniera massiva o connettendosi con una piattaforma e-commerce già in possesso. Inoltre, dà la possibilità di sponsorizzare i prodotti e di aderire alla logistica di Amazon (FBA).

Se il tuo brand è già attivo in altri canali e, ancor di più, sei hai già un e-commerce dove vendi i tuoi prodotti e vuoi spostarti anche su Amazon, allora l’Account Pro è il più adatto per te.

L’Account Individuale è più limitato, richiede molto lavoro manuale per la gestione e non puoi ottimizzare al meglio le tue vendite. Inoltre, se superi le quaranta vendite al mese, ti sei già ripagato il canone mensile di Amazon Pro.

Ok, abbiamo parlato della tipologia di account, ma non abbiamo ancora spiegato le due grandi modalità attraverso le quali si entra su Amazon.

Arriviamo quindi ai due grandi paroloni: Vendor e Seller.

Cosa vuol dire Vendor?

Il Vendor è la modalità secondo la quale un brand, o un rivenditore, vende un prodotto direttamente ad Amazon. È un programma al quale si aderisce su invito di Amazon ed è il marketplace stesso che compra e vende i prodotti al consumatore finale. In questo modo, Amazon ha il pieno controllo della merce e del prezzo della stessa. Come si vede spesso all’interno delle schede prodotto, la dicitura “venduto e spedito da Amazon” sta proprio ad indicare questa modalità.

Cosa vuol dire Seller?

Il seller vende i propri prodotti su Amazon attraverso il pannello Seller Central dove gestisce gli ordini e l’inventario della merce.

Il seller, o merchant, è quindi un venditore indipendente che mantiene il controllo sul prodotto, sul prezzo e sulle modalità di spedizione.

Nella scheda prodotto, quindi, troverete la dicitura “Venduto da…”.

Ok, ora che abbiamo scelto la tipologia di presenza su Amazon, non ci resta che capire come verrà spedito il nostro prodotto, se un utente decide di procedere all’acquisto.

Le due modalità di spedizione si chiamano FBA (Fulfillment By Amazon) e FBM (Fullfillment By Merchant).

L’FBM consiste nella gestione totale della logistica, del magazzino, delle spedizioni e dei resi da parte del venditore.

I venditori FBM si occupano direttamente, in prima persona, di gestire l’inventario e la spedizione dei propri prodotti tramite l’azienda di trasporti alla quale decidono di affidarsi. Quindi, nel momento in cui un utente Amazon ordina un prodotto dal seller, quest’ultimo andrà nel proprio magazzino, lo imballerà e lo spedirà senza costi aggiuntivi. Semplice, se non fosse molto difficile offrire dei prezzi di spedizione competitivi tanto quelli di Amazon, nonché entrare nella categoria Prime.

L’FBA è la logistica di Amazon, ossia la possibilità di affidare la gestione di tutta la parte di spedizione ai clienti in Italia, come in tutta Europa, direttamente ad Amazon, mantenendo in azienda solo la fase di invio dei prodotti dal tuo magazzino a quello di Amazon.

Quali sono i vantaggi?

  1. Il programma FBA consente di affidare ad Amazon la parte più importante e dispendiosa in termini di tempo della gestione delle vendite. Il carico di lavoro sarà sicuramente inferiore rispetto ad una soluzione autonoma di spedizione e imballaggio dei prodotti. 
  2. Ti permette di raggiungere un maggior numero di clienti, offrendo vantaggi come la consegna rapida Prime e la vendita semplificata in tutta Europa[1]. Un numero maggiore di clienti comporta un logico incremento delle vendite. L’opportunità che offre la Logistica di Amazon nel rendere i prodotti adatti per il servizio Amazon Prime è quindi importantissima anche perché aumenta il tasso di conversione del prodotto per tutti gli abbonati al servizio Prime e aumenta le possibilità di ottenere la Boy Box, che vedremo successivamente.
  3. Gestione dei resi e assistenza impeccabile ai clienti 24 ore su 24.
  4. Convenienza nei trasporti della merce, se questa è conforme a certe caratteristiche, che ora vedremo.

Le commissioni di Amazon FBA comprendono in un unico costo le spese di raccolta dei prodotti, le spese di stoccaggio, imballaggio, spedizione e persino la gestione dei resi, se i tuoi acquirenti decidono di restituire gli articoli ad Amazon.

Le tariffe di stoccaggio, ovvero il costo di utilizzo dello spazio nei magazzini Amazon, vengono applicate per unità in base alle dimensioni e al peso della merce. Nello specifico, questa tariffa è di €20 al metro cubo ogni mese e gli addebiti vengono effettuati in base allo spazio effettivamente utilizzato.

Quindi, se il prodotto è di piccole medie dimensioni e non si ha la possibilità di avere un magazzino strutturato, è spesso più conveniente affidarsi al servizio FBA.

Come capire quindi a quale logistica affidarsi?

Non esiste una risposta corretta e univoca, ma solamente la risposta su misura per te ed è importante calcolarla con precisione tramite degli strumenti che mette a disposizione anche il marketplace stesso.

Perché Amazon?

  1. Il motivo principale consiste nel fatto che Amazon è diventato il primo posto online dove i consumatori cercano i prodotti.

In un’analisi pubblicata all’inizio del 2017, il 52% delle persone ha dichiarato che Amazon è la loro prima scelta per la ricerca di beni di consumo.

È ormai chiaro: Amazon ha preso il posto di Google come motore di ricerca per gli acquisti, ma bisogna integrare entrambi i colossi per una strategia a lungo raggio d’azione (informazione, confronto, acquisto).

  • I tassi di conversione su Amazon sono molto più alti rispetto quelli di un e-commerce tradizionale: numeri alla mano, si stima che la percentuale di acquisto su Amazon, il tasso di conversione, sia del 13% rispetto all’1% che si registra su un normale e-commerce. Per non parlare dei clienti Amazon Prime che alzano la percentuale di acquisto fino al 74%.

Quanto costa vendere su Amazon?

Dipende dal margine sul profitto del prodotto e dalla commissione sul prodotto che vendi.

La vendita su Amazon, è giusto dirlo, non è per tutti, almeno dal punto di vista di chi non è abituato a ragionare su indicatori come il LTV (life time value) e il costo di acquisizione cliente.
La commissione media di Amazon è del 15% sul prezzo della transazione, per vedere più nel dettaglio le commissioni per ogni categoria merceologica ti consigliamo di visitare il sito stesso di Amazon:

Va da sé che, se hai una marginalità inferiore alla percentuale di commissione, è impossibile prendere in considerazione Amazon. Hai capito come entrare all’interno di Amazon con questa breve panoramica della piattaforma? Ti sei reso conto che è ora di valutare questo canale per iniziare ad essere competitivo online? Contattaci.


[1] Le soluzioni internazionali di Logistica di Amazon consentono alla tua azienda di ampliare l’attività in tutta Europa. Amazon ti aiuterà a promuovere i prodotti tra i clienti, garantendo una consegna più rapida e meno complessa.

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